4 livros para empreender na arquitetura

Quatro livros ajudam o arquiteto que quer empreender a desenvolver as habilidades que a faculdade costuma deixar de lado: Rápido e devagar, de Daniel Kahneman, sobre como tomamos decisões; A arte da negociação, de Michael Wheeler, sobre negociar em situações imprevisíveis; Business Model Generation, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, sobre desenhar o modelo de negócio do escritório; e Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie, sobre relacionamento com clientes. Todos foram lidos pela equipe da Valen Brasil e têm edição em português.

A seleção cobre quatro frentes do dia a dia de um escritório: decidir, negociar, organizar o negócio e se relacionar. Entre os capítulos, o texto também aponta o que muda na prática quando a leitura vira contrato e empresa. Para o passo a passo de montar o escritório, com certificado digital, CNPJ, registro no CAU e contratos, veja como abrir um escritório de arquitetura on-line.

Rápido e devagar, de Daniel Kahneman

Rápido e devagar: duas formas de pensar é a edição brasileira de Thinking, Fast and Slow, publicado em 2011. O autor, psicólogo israelense-americano, recebeu em 2002 o Prêmio Nobel de Ciências Econômicas por ter integrado à economia os estudos da psicologia sobre julgamento e decisão em situações de incerteza. Kahneman morreu em março de 2024.

O livro organiza o pensamento em dois sistemas: um rápido, intuitivo e emocional, e outro lento, analítico e lógico. Por meio de experimentos e exemplos do cotidiano, mostra como os dois interagem e como o sistema rápido nos leva a erros previsíveis, os chamados vieses cognitivos, em escolhas que vão de finanças a relações pessoais.

Para quem empreende em arquitetura, a leitura ajuda em decisões recorrentes: quanto cobrar por um projeto, quanto tempo prever para uma etapa, que risco aceitar numa execução de obra. O otimismo excessivo com prazos e custos, por exemplo, é um dos vieses discutidos por Kahneman, e qualquer arquiteto que já viu um cronograma estourar reconhece o problema.

O livro serve a quem quer entender a psicologia por trás do comportamento humano, reconhecer os próprios atalhos mentais e tomar decisões com mais consciência, inclusive as do próprio cliente, que também decide com os dois sistemas.

A arte da negociação, de Michael Wheeler

A arte da negociação é a edição brasileira de The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World, de 2013. Michael Wheeler ensina na Harvard Business School desde 1993; foi coordenador do primeiro ano do MBA, onde ministrou o curso obrigatório de negociação, e criou o curso on-line Negotiation Mastery, de oito semanas, lançado pela escola em 2017.

A ideia central do livro é que negociação é improviso: as partes chegam à mesa sem conhecer bem a posição do outro, e as necessidades reais aparecem durante a conversa. Wheeler propõe preparar-se bem, mas manter flexibilidade, controlar as emoções e saber quando vale ou não entrar numa negociação. O livro traz exemplos reais e roteiros que ajudam a aplicar os conceitos.

Para o arquiteto, as situações de negociação são constantes: honorários, número de revisões, prazos, mudanças de escopo no meio do projeto, conversa com fornecedores e empreiteiros. O livro ajuda empresários, líderes, vendedores e profissionais liberais a chegar a acordos melhores para os dois lados.

O contrato que vem depois da negociação

Acordo fechado, é preciso pôr no papel o que se combinou. O projeto de arquitetura é obra intelectual protegida, e a lei de direitos autorais o diz de forma expressa:

“X - os projetos, esboços e obras plásticas concernentes à geografia, engenharia, topografia, arquitetura, paisagismo, cenografia e ciência;” (Lei 9.610/1998, art. 7º, X)

Por isso o contrato deve tratar também do uso do projeto: se o cliente pode repeti-lo em outro terreno, se o escritório pode publicá-lo e quem responde por alterações.

Quando o escritório assume também a execução da obra com fornecimento de materiais, entra outra regra, a do Código Civil:

“Nos contratos de empreitada de edifícios ou outras construções consideráveis, o empreiteiro de materiais e execução responderá, durante o prazo irredutível de cinco anos, pela solidez e segurança do trabalho, assim em razão dos materiais, como do solo.” (Código Civil, art. 618)

Pelo parágrafo único, o prazo para o dono da obra processar o empreiteiro é de cento e oitenta dias a partir do surgimento do defeito. Saber disso antes de negociar ajuda a precificar o risco de cada serviço.

Business Model Generation, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur

Business Model Generation: inovação em modelos de negócios, publicado em 2010, é um guia para criar e analisar modelos de negócio de forma visual. Os autores apresentam o Canvas, um quadro de nove blocos que resume numa só página como uma empresa cria, entrega e captura valor. O livro tem forte apelo gráfico, com ilustrações e exercícios em quase todas as páginas.

Os nove blocos do Canvas são: segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura de custos. A linguagem é clara, e o livro convida o leitor a preencher o próprio quadro enquanto lê.

Para um escritório de arquitetura, o exercício é revelador. Quem é o cliente: famílias, incorporadoras, lojistas, poder público? Qual a proposta de valor: projeto autoral, rapidez, especialização em reforma, acompanhamento de obra? De onde vem a receita: projeto, gerenciamento, consultoria, laudos? Responder bloco a bloco ajuda a transformar a ideia em empresa.

Do canvas ao CNPJ: o que o escritório precisa registrar

Com o modelo de negócio desenhado, vem a parte formal. Além do CNPJ, o escritório de arquitetura precisa cuidar do registro no conselho profissional: a Lei 12.378/2010 exige o registro de empresa no CAU do estado da sede e reserva a palavra "arquitetura", na razão social ou no nome fantasia, às sociedades que tenham um arquiteto na gestão ou no quadro fixo. A lei também exige um RRT para cada trabalho de competência do arquiteto.

O nome do escritório é outro capítulo. Quem garante a exclusividade do nome é o Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI), e o registro concedido tem prazo:

“O registro da marca vigorará pelo prazo de 10 (dez) anos, contados da data da concessão do registro, prorrogável por períodos iguais e sucessivos.” (Lei 9.279/1996, art. 133)

Para aprofundar a identidade do escritório, há o texto sobre o curso Tudo Marca para arquitetos, dedicado ao posicionamento e à identidade visual e verbal da marca.

Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie

Como fazer amigos e influenciar pessoas, publicado originalmente em 1936, é um dos livros de relacionamento mais conhecidos do mundo. Dale Carnegie reúne princípios práticos para lidar com pessoas, conquistar confiança e comunicar ideias sem gerar resistência.

Entre as lições mais citadas estão demonstrar interesse genuíno pelos outros, ouvir com atenção, lembrar o nome das pessoas, reconhecer as contribuições alheias e evitar críticas diretas. A ênfase está em compreender as necessidades e motivações do outro antes de tentar convencê-lo.

Na arquitetura, a obra conversa com o atendimento: a primeira reunião, a apresentação do projeto, a conversa difícil sobre um aditivo de prazo, a relação com a construtora ou incorporadora que executa a obra. Clientes bem atendidos voltam e indicam o escritório a outras pessoas.

Como tirar proveito da leitura

• Leia com um projeto real em mente. Aplique o Canvas ao seu escritório, e não a um exemplo abstrato.
• Anote decisões e resultados. Registrar as estimativas de prazo e o que de fato aconteceu é o melhor antídoto contra os vieses descritos por Kahneman.
• Prepare-se para negociar. Antes de cada reunião de honorários, defina o mínimo aceitável e as alternativas, como sugere Wheeler.
• Cuide do relacionamento. Um cliente satisfeito traz outros; um mal atendido também espalha a experiência.

A leitura não substitui a formação técnica. Para atualizar programas, gestão e apresentação, veja também os cursos online para arquitetos.

Pontos principais

• Rápido e devagar (Kahneman, Nobel de 2002) ajuda a decidir melhor sobre preço, prazo e risco.
• A arte da negociação (Wheeler, Harvard) trata a negociação como improviso preparado, útil para honorários e escopo.
• Business Model Generation (Osterwalder e Pigneur) apresenta o Canvas de nove blocos para organizar o escritório como negócio.
• Como fazer amigos e influenciar pessoas (Carnegie, 1936) é um guia de relacionamento e atendimento.
• Negociação fechada vira contrato; o projeto é obra protegida, e o empreiteiro responde por cinco anos pela solidez da obra.
• A parte formal inclui cadastro do escritório no conselho, um RRT por trabalho e, para proteger o nome, marca registrada no INPI, com renovação decenal.

Perguntas frequentes

Qual desses livros ler primeiro?

Para quem está abrindo o escritório, Business Model Generation organiza as ideias do negócio. Para quem já atende e sente dificuldade em fechar contratos, A arte da negociação é o mais útil no curto prazo.

Os livros são específicos para arquitetos?

Não. São livros gerais de decisão, negociação, negócios e relacionamento; o texto mostra como aplicá-los à rotina do escritório de arquitetura.

Existem edições em português?

Sim. Os quatro têm edição brasileira, indicadas nos links de cada título.

Ler basta para abrir um escritório?

Não. Além de formação e planejamento, é preciso cumprir etapas formais, como CNPJ, registro no CAU, contratos e RRT; o passo a passo está no texto sobre o escritório digital de arquitetura.

O que os quatro livros ensinam

Os quatro livros tratam de habilidades que não aparecem na grade da faculdade, mas pesam no resultado de um escritório: decidir com clareza, negociar bem, organizar o negócio e cuidar das pessoas. Com a leitura acompanhada das providências formais, o arquiteto empreendedor ganha segurança para crescer. E, quando a decisão envolver o valor de um imóvel, seja para comprar um terreno, orientar um cliente ou avaliar um investimento, a equipe da Valen Brasil prepara o parecer de valor com pesquisa de mercado e vistoria.